讓潛在顧客變成新會員的五項技巧

在行銷學裡，當某個人對你賣的東西有興趣而且打算要買，有個術語叫他做「熱客戶 (warm lead)」；相反的狀況則叫「冷客戶 (cold lead)」，冷客戶對你的銷售話題沒興趣，或是對你的賣力推銷無動於衷。如果你要建立自己的團隊，你需要網羅一些潛在顧客。當你擁有這些潛在顧客，你需要能轉化他們。

這裡有五項技巧，幫助你把潛在顧客變成新會員。

時機是關鍵

人們加入會員是在他們已經準備要決定要加入的時候，而不是在你準備要他們加入之時。此時也是你的跟進行動要出現的時候。不管他們是熱客戶或冷客戶，你都應該持續跟進，你可以用電子郵件、電話連繫或是邀約他們出去吃午餐。你可以問問你們先前談話的後續狀況，讓他們知道你確實有在聆聽，他們也會因此感受到自己是重要的。

如果他們仍然不感興趣，每隔一段時間和他們保持連繫，但不要讓他們感覺到被打擾。可能目前他們還沒有興趣想加入，但未來也許有一天他們也許會有興趣。跟進的時候要了解你的對象和時機點。你可以寄給他們一封簡單的電子郵件，讓他們知道你沒有忘記他們，信中可以提到一些你記得關於他們的事，接下來就先不打擾他們，等過一段時間再拜訪他們。

這優先順序的拿捏是：不要花太多時間在冷客戶身上，這單純是因為他們不會像熱客戶那樣有機會轉化，請把你的時間聚焦放在真正有興趣的人身上。

使用你的資源

在你真正開始建立人脈網絡之前，最接近你的人將是你的熱客戶。帶著重要的資訊來找他們，當他們在考慮的時候，要給他們時間。向你最親近的熟人詢問他們所認識可能會有興趣的人。由你認識的人幫你推薦，會幫助你創造出更多熱客戶。

運用社群媒體平台，可以讓你的人際網絡進一步延伸出本地的人際圈。你可以建立一個專屬你的人際網絡的臉書專頁，讓每個人都保持資訊的同步。如果你沒有臉書 (Facebook) 帳號，現在就去設立一個。這個社群網站可以幫助建立、產生潛在顧客名單，也是大家互動提問題和接收答案的絕佳平台。

儘量利用美商多特瑞的分享內容，我們的行銷和設計部門花很多時間創造賞心悅目又能提供資訊的內容，你可以分享到你的臉書，以吸引更多潛在顧客。每個月的快訊、電子報到雜誌電子書，裡面的內容都可以用來作為你的銷售題材。

最有價值的市場

當你已經簽下的新會員，或是過去曾經向你買過產品的人，都將是你最應該優先重視的對象，要讓他們成為你優先互動、經營的關係。

對於購買不頻繁的使用者，也可以送他們新產品的樣品，花時間向他們講解這些新產品對他們的幫助。送贈品也是個不錯的方法，當你分享這些很棒的產品同時，也讓他們有參與感。

舉辦潛在會員們會喜歡的課程

如果你有一群喜歡生活的朋友，你可以主辦一場利用精油 DIY 在生活上的課程。如果你正在對一群不認識精油的人銷售，從舉辦入門者的課程開始，介紹讓他們感到驚奇並且有幫助的有趣精油研究。

分享多特瑞所提供的官方研究資訊，如互相效力合作計畫、療癒之手，讓他們對多特瑞的產品、文化感到興趣，並以對話方式讓他們問問題。觀察你的客群對這些話題的參與度，如果他們對這些資訊不感興趣，就不要再塞給他們，那樣只會讓他們立刻轉身而去。

避免緊迫盯人

沒有比緊迫盯人的態度更快讓一位熱客戶快速轉為冷客戶。當簽下一位潛在顧客和吸引情人是同樣的原則：要給他們空間，同時讓他們知道你的存在，找到這樣的平衡關係，讓他們主動來找你。

達成締結

只有在你確定他們準備好接受多特瑞時，你才算完成締結銷售。一如你不會在第一次約會就問對方是否要嫁給你一樣的狀況，在商業的世界裡，也是同樣的意思。當你要準備締結時，要確定對方的想法是否和你是一致的。一如你有把握能預測及回應他們的需求，就表示你已經準備好可以締結簽單了。如果你覺得還無法預料他們的反應會是什麼，那表示你還沒有準備好！